Earn-out et non-concurrence : des clauses clés en M&A
Dans les opérations d'achat et de vente d'entreprises, l'earn-out et la non-concurrence figurent parmi les clauses qui suscitent le plus de discussions. Les comprendre aide à équilibrer les risques entre le vendeur et l'acquéreur.
Qu'est-ce que l'earn-out
L'earn-out est la clause qui lie une partie du prix de l'opération à la performance future de l'entreprise après la vente. Au lieu de payer la totalité de la valeur au closing, l'acquéreur verse une tranche initiale et conditionne le reste à l'atteinte d'objectifs, tels que le chiffre d'affaires, l'EBITDA ou d'autres indicateurs définis au contrat. C'est une manière de rapprocher les attentes de valeur entre les parties.
Comment structurer l'earn-out
- Définir clairement les objectifs, les indicateurs et la période d'évaluation
- Établir des critères comptables et des règles de calcul pour éviter les interprétations divergentes
- Prévoir qui gère l'entreprise pendant la période et quelles décisions nécessitent un accord
- Encadrer l'audit, l'accès aux informations et le mode de résolution d'éventuels litiges
Risques courants de l'earn-out
Le principal risque de l'earn-out est le conflit portant sur l'évaluation des objectifs, surtout lorsque le vendeur cesse de contrôler la gestion. Les décisions de l'acquéreur peuvent affecter les résultats qui servent de base au paiement. C'est pourquoi, en général, plus les critères sont objectifs et vérifiables, moins le risque de litige est élevé.
La clause de non-concurrence
La clause de non-concurrence vise à empêcher que le vendeur ne recommence à concurrencer l'entreprise vendue pendant une durée déterminée et dans une région déterminée, préservant la valeur que l'acquéreur a acquise, en particulier la clientèle et le savoir-faire. Pour être valable, elle exige généralement des limites raisonnables de durée, de territoire et d'activité, afin de ne pas constituer une restriction excessive à la libre entreprise.
Comment les deux clauses s'articulent
L'earn-out et la non-concurrence apparaissent fréquemment ensemble. Si le vendeur continue d'aider à la transition pendant l'earn-out, la non-concurrence tend à protéger l'entreprise durant cette période et au-delà. La conception conjointe de ces clauses reflète généralement le niveau de confiance entre les parties et la forme de paiement convenue.
Questions fréquentes
La clause de non-concurrence peut-elle être éternelle ?
En règle générale, non. Pour être considérée comme valable, la non-concurrence doit généralement comporter des limites raisonnables de durée, de zone géographique et de type d'activité. Des restrictions excessivement larges ou à durée indéterminée peuvent être contestées, car elles limitent de façon disproportionnée la liberté de travail et la libre concurrence.
Que se passe-t-il si les objectifs de l'earn-out ne sont pas atteints ?
En général, si les objectifs prévus au contrat ne sont pas atteints, la tranche du prix liée à l'earn-out n'est pas payée, en tout ou en partie, selon ce qui a été convenu. C'est pourquoi il est important que le contrat définisse clairement le mode d'évaluation et les effets de chaque scénario.
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